„Hab ich schon probiert“: Warum Coaching mit Fragen mehr hilft als jeder Ratschlag

„Hab ich schon probiert“

Kennst du dieses Gespräch? Jemand erzählt dir von einem Problem. Du hörst zu und hast schnell eine Idee:

„Hast du schon mal versucht, …?“

„Ja, hab ich schon probiert.“

Du legst nach: „Und wenn du …?“

„Ja, aber das geht bei uns nicht.“

Nach dem dritten Vorschlag seid ihr beide frustriert. Du, weil deine guten Ideen abprallen. Dein Gegenüber, weil es sich nicht verstanden fühlt. Der Psychiater Eric Berne hat dieses Muster schon in den 1960er-Jahren beschrieben und ihm einen treffenden Namen gegeben: „Warum nicht …? – Ja, aber …“.



Ich erlebe dieses Muster ständig, vor allem bei Menschen, die schon viel Beratung hinter sich haben. Sie haben Ratschläge von Kolleg:innen, Vorgesetzten und Berater:innen bekommen. Sie haben Bücher gelesen. An Ideen mangelt es ihnen nicht. Trotzdem bewegt sich nichts.

Beratung und Coaching sind nicht dasselbe

Im Alltag werden die Begriffe oft vermischt. Dabei setzen beide an einem ganz anderen Punkt an.

Beratung bringt Wissen von außen. Eine Expertin analysiert die Situation und gibt Ideen, Empfehlungen und Ratschläge. Das ist sinnvoll, wenn dir Fachwissen fehlt: bei einer Steuerfrage, einer IT-Architektur oder einem Vertragsdetail.

Coaching setzt bei dir an. Ein Coach gibt dir keine Lösung vor, sondern stellt Fragen, mit denen du deine eigene Lösung findest. Das ist sinnvoll, wenn es nicht an Wissen fehlt, sondern an Klarheit: bei Entscheidungen, Führungsfragen, festgefahrenen Situationen oder der Frage, wie es beruflich weitergeht.

Viele Menschen, die zu mir ins Coaching kommen, haben das Gefühl, schon alles gehört zu haben. Ihnen fehlt kein weiterer Ratschlag. Ihnen fehlt der Raum, in dem sie selbst klar denken können.

Warum Fragen mehr bewirken als Ratschläge

Ein guter Ratschlag setzt voraus, dass du den anderen sehr gut kennst

Damit ein Ratschlag wirklich passt, müsstest du alles über dein Gegenüber wissen: was schon versucht wurde und woran es gescheitert ist, welche Menschen beteiligt sind, welche Werte im Spiel sind, was sich jemand zutraut und was nicht. Das weißt du fast nie. Deshalb trifft der Ratschlag so oft daneben, und deshalb kommt so oft: „Hab ich schon probiert.“

Dazu kommt ein gut belegter Effekt aus der Entscheidungsforschung: Menschen gewichten fremde Ratschläge systematisch geringer als ihre eigene Einschätzung. Die Psychologen Ilan Yaniv und Eli Kleinberger haben das als egozentrisches Abwerten von Ratschlägen beschrieben. Der Grund: Die eigenen Gründe kennen wir von innen, die Gründe des anderen nur von außen.

Im Coaching muss ich nicht alles wissen. Ich bilde Hypothesen.

Im systemischen Coaching arbeite ich anders. Ich muss nicht alles über dich wissen, um dir zu helfen. Stattdessen bilde ich Hypothesen: Vermutungen darüber, was in deiner Situation eine Rolle spielen könnte. Vielleicht geht es gar nicht um die Entscheidung selbst, sondern um die Erwartung eines bestimmten Menschen. Vielleicht weißt du längst, was du willst, und es fehlt nur die Erlaubnis.

Diese Hypothesen spreche ich nicht als Ratschlag aus. Ich übersetze sie in Fragen. „Wer wäre am meisten überrascht, wenn du dich dafür entscheidest?“ „Angenommen, du müsstest niemandem etwas erklären: Was würdest du tun?“

Und dann beobachte ich, welche Resonanz entsteht. Wird es still? Kommt eine schnelle, glatte Antwort? Oder ein „Hm, das ist interessant“? Die Resonanz zeigt mir, ob die Hypothese trägt oder ob ich sie verwerfen muss. Eine Hypothese, die nicht passt, richtet keinen Schaden an. Sie wird einfach durch die nächste ersetzt. Ein Ratschlag, der nicht passt, kostet dagegen Vertrauen.



Diese Art zu arbeiten ist kein Bauchgefühl. Das Hypothetisieren gehört seit den 1980er-Jahren zu den Grundprinzipien der systemischen Beratung, beschrieben unter anderem von der Mailänder Gruppe um Mara Selvini Palazzoli.

Selbst gefundene Lösungen werden umgesetzt

Der vielleicht wichtigste Unterschied zeigt sich nach dem Gespräch. Forschung zum sogenannten Question-Behavior-Effect zeigt: Eine gezielt gestellte Frage verändert Verhalten stärker als eine Aussage oder ein Ratschlag. Eine Lösung, die du selbst entwickelt hast, passt zu deinem Leben, zu deinen Werten und zu deinen Möglichkeiten. Sie muss nicht erst überzeugen, sie ist schon deine. Und deshalb setzt du sie auch um.

Weniger Ratschläge, mehr Klarheit

Beratung hat ihren Platz. Wenn dir Wissen fehlt, hol dir Expertise. Aber wenn du schon alles gehört hast und trotzdem nicht weiterkommst, brauchst du keinen weiteren Ratschlag. Dann brauchst du jemanden, der die Fragen stellt, die du dir selbst noch nicht gestellt hast.



Du musst nicht warten, bis du im Coaching sitzt, um das auszuprobieren. Wenn dir das nächste Mal jemand von einem Problem erzählt, halte deinen ersten Ratschlag zurück und frag stattdessen:

Quellen

• Berne, E. (1964). Games People Play: The Psychology of Human Relationships. New York: Grove Press.
• Yaniv, I. & Kleinberger, E. (2000). Advice taking in decision making: Egocentric discounting and reputation formation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 83(2).
• Selvini Palazzoli, M., Boscolo, L., Cecchin, G. & Prata, G. (1980). Hypothesizing – Circularity – Neutrality: Three guidelines for the conductor of the session. Family Process, 19(1).
• Wilding, S. et al. (2020). Meta-Analyse zum Question-Behavior-Effect, Health Psychology Review.